Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1
S'approprier la boîte à outils du parfait négociateur
![Formation négociation achat public](/sites/default/files/styles/training_product_header/public/2022-07/AdobeStock_493553066_588x376.jpg?itok=3_419jm-)
![acp](https://info.efe.fr/sites/default/files/ACP-bl_200_2021x.png)
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.
- Préparer et conduire une négociation d’achat
- Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
- Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale
Acquérir des méthodes efficaces pour mener à bien une négociation efficiente et éthique.
Un quiz d’évaluation doit obligatoirement être rempli à l’issue de la session pour valider les acquis de la formation.
Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation
Connaître la réglementation générale de la négociation dans l’achat public ou avoir suivi la formation « Le cadre juridique de la négociation »
1er jour
Comprendre le processus de la négociation
- Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
- Intégrer le fondement de la négociation
- S'approprier les logiques de la négociation
- Identifier les différentes phases de la négociation
Préparer la négociation
- Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
- Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation des matrices FFOM et fenêtre de JOHARI
- Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
- Gérer la phase d'objection et les concessions
- Définir les comportements à adopter
- Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
- Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
- Structurer les étapes de la négociation
- Assurer l'organisation matérielle de la négociation
Conduire l'entretien de négociation
- Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
- Entrer en matière et cadrer la négociation
- Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
- Faire ou solliciter des propositions
- Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
- Savoir conclure la négociation
2e jour
S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)
ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur
- Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
- Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)
- Jouer le scénario préparé en face à face
- Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent (les participants non acteurs)
Débriefing et apports sur les négociations (en grand groupe)
- Échanger et solliciter les informations
- Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation (jeux)
- Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
- Identifier les typologies de comportement
- Utiliser les bonnes transactions
- Créer les conditions d'un dialogue constructif
- Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
La fonction achat est essentielle dans le secteur public, et dans la procédure de passation des marchés. Elle permet de répondre aux besoins des services, tant sur le plan quantitatif que qualitatif. Les principaux intervenants de la commande publique (responsables, managers ou assistants par exemple) doivent maîtriser parfaitement les fondamentaux des procédures réglementaires.
Dans le cadre d’une procédure d'achat, savoir négocier est indispensable. L’acheteur public peut ainsi discuter des conditions et de l'objet du marché avec chaque candidat, lors d'un appel à la concurrence. Ceci afin de mieux cerner les caractéristiques des différentes offres et obtenir la solution la plus adaptée.
La procédure concurrentielle avec négociation peut faire l’objet d’une formation. Cette période de mise à niveau des compétences et de renforcement des acquis se présente sous le cadre d’un programme complet avec supports de cours, des modules à valider et un quiz d’évaluation à l’issue de la session.
En quoi consiste la négociation dans le domaine des marchés publics ?
Dans le domaine du marché public, la négociation permet de recourir au dialogue, entre l'acheteur public d'un côté, et le candidat ou « opérateur économique » de l'autre. Le recours à la négociation et au dialogue compétitif représentent un levier opérationnel élevé pour les établissements publics, en recherche d'efficacité.
En effet, le jeu de la négociation (au stade de la passation des marchés) permet de faire émerger une offre de plus grande qualité, davantage adaptée aux besoins réels de l'administration. La négociation avant attribution du marché porte généralement sur : le prix, la quantité, la qualité, le délai ainsi que la garantie de bonne exécution du marché.
Le recours à la négociation est encadré par le code de la commande publique, qui la réserve uniquement à certaines procédures d'attribution des marchés publics, concessions et délégation de service public.
Procédure avec négociation : ce que dit la loi
La procédure avec négociation est définie à l'art L. 2124-3 du code de la commande publique (CCP). Elle définit la procédure par laquelle l'acheteur (pouvoir adjudicateur ou entité adjudicatrice) négocie les conditions du marché avec un ou plusieurs opérateurs économiques (ou soumissionnaires). Les acheteurs peuvent avoir recours à la procédure avec négociation lorsque le montant du marché public est égal ou supérieur au seuil édicté par l'union européenne.
Lors de la phase de négociation, l'acheteur public doit tenir compte des capacités économiques et techniques de l'entreprise ou société. C'est uniquement ainsi qu'il pourra déceler l'offre la plus intéressante en termes de qualité et de prix.
Les procédures de marchés publics ouverts à la négociation
Il existe différents types de procédures pour la passation d'un marché public :
- La procédure sans publicité ni mise en concurrence : ces marchés sont considérés comme « à faible montant », ou concernant des domaines spécifiques. L'acheteur peut ainsi choisir de passer un marché en cas d'extrême urgence, et si les délais minimaux exigés par les procédures formalisées ne peuvent être respectés.
- Le marché à procédure adaptée ou MAPA : si le prix de votre marché est inférieur à un certain montant (221 000 euros HT pour les marchés de fournitures et de services, et 5 538 000 euros HT pour les marchés de travaux), alors vous pouvez vous tourner vers une procédure adaptée (Mapa). Si le montant est supérieur, vous devrez passer en procédure formalisée.
- La procédure formalisée : vous devez engager le lancement de la procédure formalisée au-dessus d'un certain montant. Trois procédures formalisées sont prévues par le code de la commande publique : l'appel d'offres, la procédure avec négociation et le dialogue compétitif.
La négociation est-elle obligatoire ?
Toutes les procédures n'impliquent pas nécessairement la possibilité d'une phase de négociation. Toutefois, et contrairement au secteur privé, l'acheteur public est limité dans son action. Il ne peut faire évoluer son besoin (et donc, le cahier des charges initial du marché) de manière trop importante à l'issue de la négociation.
Quels sont les documents obligatoires pour passer un marché public ?
Au sens de la commande publique et du code des marchés publics, les documents de la consultation font office de cahier des charges. Ils précisent les modalités du contrat de passation de marché. Les informations contenues remplacent avantageusement l'ancien dossier de consultation des entreprises (ou DCE). Ils sont mis gratuitement à disposition des opérateurs économiques par l'acheteur (Article R2132-2).
Les documents de la consultation et la loi
Selon l'article R2132-1 du Code de la commande publique : « Les documents de la consultation sont l'ensemble des documents fournis par l'acheteur ou auxquels il se réfère afin de définir son besoin et de décrire les modalités de la procédure de passation, y compris l'avis d'appel à la concurrence. Les informations fournies sont suffisamment précises pour permettre aux opérateurs économiques de déterminer la nature et l'étendue du besoin et de décider de demander ou non à participer à la procédure. »
Les documents de consultation dans le détail
Les documents de la consultation définissent les besoins de l'acheteur. De l'autre côté, ils permettent à l'entreprise de disposer de tous les éléments pour décider si elle se porte candidate ou non. Les documents sont les suivants :
- L'avis d'appel à la concurrence,
- Le règlement de la consultation (RC) : Il fixe les règles de la consultation pour les opérateurs économiques et complète l’avis d’appel public à la concurrence.
- Les documents financiers, qui contiennent le prix des prestations qui font l'objet du marché public.
- Le cahier des clauses administratives générales (CCAG), chargé de déterminer les droits et les obligations de chaque partie (l'acheteur et les différentes candidatures),
- Le cahier des clauses techniques générales (CCTG),
- Le cahier des clauses particulières (CCP),
- L'acte d'engagement : par cet acte administratif contractuel, le candidat s'engage sur son offre de prix et accepte de manière formelle les clauses du marché.
Procédure de négociation : que se passe-t-il avant, pendant et après la mise en concurrence ?
Dans certains cas, le Code de la commande publique (CCP) autorise l'usage de la procédure avec négociation. Toutefois, pour négocier convenablement et maîtriser cette procédure, vous devez connaître les différentes phases, ainsi que les hypothèses autorisées.
L'analyse des offres et l'examen des candidatures
L'analyse des offres intervient théoriquement après l'examen des candidatures et profils, et avant la phase de négociation. L'examen des offres doit permettre à l'acheteur ou à l'autorité concédante de choisir l'offre écrite susceptible d'être la plus avantageuse sur le plan économique.
Voici ce que dit l'article 2161-12 du Code de la commande publique : « Le délai minimal de réception des candidatures est de trente jours à compter de la date d'envoi de l'avis de marché ou, lorsque l'appel à la concurrence est effectué au moyen d'un avis de préinformation, à compter de la date d'envoi de l'invitation à confirmer l'intérêt. »