Techniques de prospection et de négociation foncières
Gérer chaque étape, de la recherche à la maîtrise du foncier
La maîtrise foncière est l'avantage concurrentiel majeur du promoteur et du lotisseur. Questionner ses pratiques de recherche et de négociation, les comparer avec d'autres approches, expérimenter de nouvelles méthodes seront des facteurs d'amélioration de ses résultats.
- Identifier les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
- Pratiquer une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
- Développer la sécurisation juridique des acquisitions
- Collaborateurs d’un service foncier
- Prospecteurs fonciers, développeurs, promoteurs et lotisseurs
- Toute personne impliquée dans le montage d’opérations et la gestion foncière
Être confronté à des opérations d'acquisitions foncières
Déterminer les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
- Un marché concurrentiel
- Un marché de " prototype "
- Un marché opaque
- Un contexte de raréfaction : les enjeux et les conséquences de la loi ZAN (Zéro Artificialisation nette)
Répondre à des appels d’offres
- Analyser les avantages et inconvénients
- Optimiser le suivi et les réponses au concours
- Cultiver le relationnel
- Asseoir sa notoriété
Prospecter des terrains en diffus
- Le ratissage des terrains constructibles et l’utilisation d’applications spécifiques
- Le relationnel et l’utilisation d’applications spécifiques
- L'état de veille
- L'utilisation d'une base de données active
- La mise en constructibilité
- La gestion des relances
Cibler des zones de recyclage foncier
- La notion de friche
- Les financements spécifiques : le fonds vert
Développer la communication et la négociation
- Comprendre le monde de l'autre : croyances, valeurs et personnalités
- Les différents types de personnalités : un outil spécifique
- Apprendre à communiquer et négocier autrement
Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
Maîtriser les cinq phases de la négociation
- Mettre en confiance : synchronisation, reformulation...
- Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association...
- Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
- Dissuader les objections
- Conclure et garder le contact
Partages d’expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociation sur la base de l’expérience du formateur et des participants, identification des bonnes pratiques
Sécuriser ses accords sur le plan juridique
Identifier les types de contrats
- Le pacte de référence
- Le protocole d'accord
- La promesse de vente
- La promesse à double entente...
S'approprier les différentes garanties apportées au vendeur
- Le débit
- Les indemnités d'immobilisation
- La clause pénale
Définir les clauses suspensives
Connaître les modalités du prix et du paiement
Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir
- La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à Titre Onéreux (DMTO)
- La taxe communale sur les terrains rendus constructibles
- La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles
- Les plus-values immobilières des particuliers
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
